METODOLOGIA VENDA CERTA

Todo o PROGRAMA focará na explicação de cada uma das etapas da METODOLOGIA VENDA CERTA.

Mas, fazendo um resumo rápido de cada etapa teríamos: 

1.  Rapport: Rapport é uma palavra de origem francesa, que significa harmonia de relação e concordância. O rapport existe quando quem vende e quem compra parecem estar de acordo, em sintonia, principalmente quando o comprador sente que tanto ele como o vendedor pensam da mesma forma e encaram os problemas de maneira semelhante. Então, o comprador se identifica com o vendedor e acha fácil e natural concordar com ele.
2. Necessidades: O que os clientes compram? Vamos pensar em um exemplo. Um amigo seu vai se casar em outra cidade, a 500 km da cidade onde vocês moram. E pede a sua ajuda para acertar os detalhes do casamento. Ele te pede para ajudar a decidir o meio de transporte mais adequado, para vocês viajarem. Você pode ir com o seu carro, se você tiver um, e levá-lo contigo. Vocês dois podem ir de ônibus, de trem, etc. Se você fizer algumas perguntas para ele, você poderá identificar claramente quais são as suas necessidades nessa circunstância. Ele pode te dizer que detesta trens, que fica enjoado em viagens longas de carro e que precisa de um transporte rápido. Você sabe que a festa será longa, e vocês querem chegar descansados no local do evento, e por aí vai... Assim, a etapa dois da metodologia é identificar as necessidades do cliente.
3. Recursos e Benefícios: Para cada escolha de solução para o cliente, automaticamente definimos seus benefícios. Uma SOLUÇÃO é o que utilizaremos para satisfazer a necessidade identificada e o BENEFÍCIO é o conjunto de VANTAGENS identificadas pelo cliente. No exemplo anterior, poderíamos utilizar o avião como SOLUÇÃO e todas as VANTAGENS de chegar rápido e descansado, como o BENEFÍCIO a ser obtido com essa opção.
4. Proposta de Valor: Se entendemos as necessidades, optamos pelas SOLUÇÕES que serão utilizadas e quais BENEFÍCIOS serão gerados, podemos passar para a próxima etapa, que é identificar a PROPOSTA DE VALOR. A proposta de valor define o PREÇO, PRAZO, FORMAS DE PAGAMENTO e TODAS AS CONDIÇÕES PARA A COMPRA. Na verdade, a proposta de valor é o contrato entre o comprador e o vendedor.
5. Negociação: Nem sempre o que o cliente deseja é possível de ser realizado. As possibilidades são inúmeras. O cliente quer em um prazo que não é factível. O preço não atende às expectativas dele. Ele necessita de uma CONDIÇÃO DE COMPRA, que não está de acordo com as políticas da sua empresa. A lista, aqui, seria interminável. Por isso, existe a etapa da negociação. Decorrente dessa etapa, vem o veredicto final: “vendeu? Ou não vendeu?”
6. Melhorias Contínuas: Sempre existe espaço para melhorarmos, se investirmos nossa atenção a essa etapa. Nessa etapa da metodologia, nós dedicamos algum tempo na melhoria, por meio de uma revisão de cada visita realizada ao cliente.

Agora é contigo!

Nesse módulo será discutido a introdução da tecnologia no dia a dia de projetos de consultoria. Desde o início da computação até os dias de hoje com Inteligência Artificial.

Nesse curso são discutidos os assuntos relacionados a Compras/Sourcing e Procurement, que é um tema bem atual devido as preocupações com as questões de tarifas e guerras de preços.

Nesse curso o participante apresentará o resultado dos ensinamentos dos 5 meses do programa FCT.

Neste curso são incluídos as gravações das reuniões realizadas para discutir as metodologias da THOMPSON e solucionar dúvidas.

Neste curso são apresentados os vídeos das reuniões realizadas com os participantes do FCT 101.

Neste curso é realizada uma revisão dos conceitos financeiros e a discussão da metodologia OBZ (Orçamento a Base Zero)